引言
近年来，传统IT渠道商将企业长远发展寄希望于客户关系或某些产品的长盛不衰是无法如愿以偿的。对于转型升级中的传统IT渠道商来说，务必快速站上大数据这个“风口”，提前布局才可能保证企业未来多年的持续增长。那么，传统IT渠道商如何快速站上大数据“风口”？永洪科技渠道总监杨健在接受《SPN睿商在线》记者采访时给出了自己的见解。
1.根据您对中国IT渠道的了解，如今的传统IT渠道商在发展道路上面临哪些困局？
杨健：以往，传统IT渠道商更多的是销售单纯的产品、提供产品售后服务，这就受制于产品的全生命周期管理，一旦这个产品的全周期销售完成后，就很难持续的再带来客户价值。另一方面，产品的同质化，造成了传统IT渠道商拿不出吸引客户眼球的方案呈现出来，导致客户的采购进程停滞。
从长远战略来看，更多的传统IT渠道商已经为一个品牌或几个品牌的产品组建了大量的销售团队，寄希望于客户关系和产品的长盛不衰，并没有从数据的全生命周期管理上选择产品和方案。最后，传统IT渠道商只能被动地跟风而上，从链条上选择产品，这往往造成市场上某种产品热代理的蜂拥而上。接下来，传统IT渠道商只能毫无计划性的拼项目、改配置，要产品折扣，这些对于客户及代理商都带来了很大的伤害。
2.传统IT渠道商如何看待大数据时代给他们带来哪些机遇？要跟上大数据发展的步伐，他们的还需要哪些战略调整？
杨健：随着五中全会的“十三五”规划建议提出：“实施国家大数据战略，推进数据资源开放共享”，包括2015年7月国务院办公厅印发的《关于运用大数据加强对市场主体服务和监督的若干意见》，都要求推进政府和社会信息资源开放共享，提高政府运用大数据的能力。因此，政府、卫生、教育等多个行业推进大数据的落地，这些都为传统IT渠道商提供了很大的市场机遇。
所以要跟上大数据发展的步伐，传统的IT方案商需要尽早打造全新的技术团队，结合对于原有客户业务场景的熟悉，重新定义和制定大数据的解决方案并真正的运转起来，组织带动原有的销售团队，以传统系统集成为基础，全面转型到新兴的行业解决方案上，更好的帮助客户把数据用起来。
3.传统BI厂商还是敏捷型BI？传统IT渠道商要快速转型该如何选择合作厂商？
杨健：在选择什么样的厂商合作时，传统IT渠道商也有自己的考虑。一些已经成功转型的传统IT渠道商表示，他们深入考察过传统BI厂商的产品和服务，但是更愿意挑选探索型、敏捷型的BI厂商合作。与传统BI相比，这类产品更加敏捷、自服务、高可用等更有优势。
事实上，早在2015年初，来自权威机构Gartner的《商业智能与分析平台魔力象限》年度报告指出，传统BI的市场份额领导者被新型BI厂商打乱。而在2016年的《商业智能与分析平台魔力象限》年度报告已经明确表示：传统BI厂商全部被驱除出了领导象限。
很多时候，客户的数据分析项目，至少需要连动企业内部的系统架构部门、数据部门、业务部门、企业管理者等，还需要借助和依赖大数据系统平台厂商或服务商以及第三方数据分析应用开发厂商共同参与。但是，采用传统BI工具的项目，其设计和部署周期动辄需要几个月甚至几十个月之久。这让处于快速转型中的渠道商难以接受。
传统IT渠道商所期待的一款探索式、发现型、自服务的敏捷型BI工具，其界面简洁，用户可以通过简单的拖拽式操作直接生成报表。另外一个重要原因是，敏捷型BI是否是国产化产品，对于金融行业客户来说，这一点非常有利。同时，国内厂商在技术支持和服务支持上都能够快速响应，而且代码开放，尤其对于有二次开发需求的客户来说，可以根据客户的需求提供更多的增值服务。
4.请举例谈一谈传统IT渠道商如何快速站上大数据的“风口”的？最后的成果如何？
杨健：北京神州骏腾科技发展有限公司是永洪科技北方区的一个渠道商，成立于2001年，原有业务为计算机系统、高可用容灾、计算机网络、数据安全的解决方案提供商。随着近15年产品方案的变更，公司利润率等各项指标都有所下滑。从2015年年底，公司高层果断决定进行转型，开始寻找大数据等方面的解决方案进行合作，并抽调原有销售部门的骨干力量组成全新的大数据营销部门，集中精力进行大数据产品的学习和业务的研讨。目前，公司已经在多个行业领域的客户完成了项目论证，并在2016年完成项目实施。预计2016年，此举将为公司的整体销售业绩直接拉升40%。
通过众多转型案例来看，大数据时代给传统IT渠道商带来了巨大的机遇，他们的业务模式从“硬件＋软件”模式转变为“硬件＋软件＋数据”的模式。因此，对于转型升级中的传统IT渠道商来说，务必要跟上这个“风口”，提前布局行业客户市场，才可能在未来保持业务持续增长。
杨健个人简介：
北京永洪商智科技有限公司 渠道总监
北京航空航天大学 计算机专业 学士
具有十多年系统整体解决方案的销售经验。此前曾效力于Microsoft、HP和EMC，在咨询架构服务、产品销售、渠道建设方面均有涉猎，并在政府、卫生、保险、企业等行业积累了丰富经验。目前负责北方区域的渠道拓展，带领区域内的行业系统集成商引入最前沿的大数据分析解决方案，快速推进数据可视化解决方案在全国的布局。
