如何通过客户价值分析让银行收入倍增

 

近些年来，国内商业银行的同业竞争逐渐进入了白热化阶段，客户资源的竞争也逐渐成为了商业银行竞争的核心关注点。从产品竞争、服务竞争到客户资源竞争，竞争关系的变化也直接影响着商业银行的运行管理模式。积极引入客户价值管理概念，有助于商业银行在客户经济时代进一步提升自身的竞争优势。

 

客户价值来源于两个部分：

一个是当前价值，需要结合上一年的收入和成本综合来分析，也就是客户已经使用了银行产品或者服务，对银行实际贡献的直接金融价值.

 

另一个是潜在价值，是指从当前时点至客户关系生命周期终止前所有可能购买的银行产品或服务，对于银行来说，潜在价值也很重要，因为客户的生命周期非常长，产品和服务带来的经济价值贡献，可以间接为银行带来额外收入。比如一个客户的忠诚度非常高，他会去转介绍自己的同事、朋友、亲戚，从而给银行带来新的客户资源和收入。

 

商业银行可以结合当前价值和潜在价值，同时根据客户的风险程度、忠诚程度、以及银行所划定的战略客户名单，综合形成客户价值系统模型。以客户价值对客户进行细分，有助于针对不同层级客户群体以提供针对性产品、服务和营销模式的精细化管理模式的实现。

 

客户价值分析主要分为以下几个步骤：

 

01群体细分

采用数据分析软件Yonghong Desktop深度分析模块，调用AI聚类挖掘算法从客户综合价值的两个维度（当前价值、潜在价值），分析客户特征并进行群体细分。分别给当前价值和潜在价值一个权重占比，然后再进行分解拆分，即可根据不同项的分数和权重计算出客户价值。永洪科技根据多年在银行行业的经验，整理出以下的一个权重占比，当然，不同的银行也可以根据自身的情况进行适配的调整。

 

02识别高价值目标客户子群

根据权重、分数计算出客户价值后，即可对客户进行分群，从而可以得出高价值目标客户子群的特征描述。

比如：

 

<XXX高价值息分群体>

概览:

总人数:XX万

年度户均价值贡献:XX万

潜在价值分析:XXX

其中大型客户:XX万,X%

中型客户:XX万,X%

小型客户:XX万,X%

 

03高价值客户的行动

对客户做完分群以后，高价值客户可以做挽留措施，差异化服务，还有营销管理。

 

举个例子，比如说某个客户存了300W在银行，那么他属于高价值客户，但是这300W，好几个月都没动，那这个客户又属于沉默客户。一个高价值的沉默客户，银行需要做的事情是去激活这300W，让这个客户去购买更多的产品或者服务，从而增加这个客户和银行的粘性。在激活之前，理财经理通过客户360看板了解客户的基本信息，年龄、性别、职业、喜好等等，从而判断客户感兴趣的领域，可以使用传统的唤醒方法，比如手机短信、邮件营销、电话营销；也可以使用移动互联网的唤醒办法，比如推送活动、微信公众号推送等等，向客户推荐产品，激活睡眠客户，为银行提升营业额。

 

下面以永洪BI在客户价值分析方面做的案例看板为例。

一、客户群体分析

这个是客户群的多维分析看板，可以根据实际业务设置指标，并筛选出来符合条件的客户群，然后去分析客户群的特征，通过点击“查看客户群体明细信息”按钮，可以超链接到当前筛选条件下的《客户群体明细表》。

二、客户群体明细表

通过该明细表，可以列出客户群组的明细数据，包括客户的基础属性以及社会属性等，通过点击用户姓名，可以超链接到该用户的《客户360度画像》。

三、客户360度画像

客户360度视图，其实也是客户的个人画像驾驶舱，可以针对当前的用户进行关键指标的展示，银行根据不同的客户情况有针对性的进行差异化服务。

 

因此，根据客户价值分析，确定高价值客户群组，然后针对不同的客户制定不同的营销策略，从而商业银行的竞争中，就获得了客户资源竞争的优先权，帮助银行获得更多的客源以及业务收益，转化为银行的价值。