很高兴在这样一个热情满满的下午跟大家做一个交流！

首先自我介绍一下，我是天善智能的联合创始人，负责咨询这一块。天善智能是一个商业智能和大数据的社区，有在线教育、咨询服务、沙龙和各种活动等，大家可以多多关注一下。目前主要关注零售、时尚行业的零售管理、供应链管理和BI的需求管理，也欢迎大家后面可以多多沟通。

我们为什么做BI？

回到正题。有朋友最近在问，老板，想用BI，这个怎么做。或者也问过朋友们，你们的BI系统现在做的怎么样了，朋友也是笑一笑，没有想象的那么好。另外也有一些行业厂商的老板跟我说，BI这一块不大想碰，因为很多不是那么好做，成功的案例好像不是特别多。我给他说，如果真是你说的那样，做了那么久，现在还有这么多企业不断尝试、探索，说明一定有它的价值，一定有办法好好做的。这是我对BI的看法。

果然，也是前阵子，一个行业ERP的厂商在问，基于我自己的产品怎么打造适合给客户增值的方案。这些情况在现在企业中都是经常出现的。

我们为什么做BI？是为了避免我们做一些无用功，更好的达到我们的目的、我们的目标。

他山之石可以攻玉，在思考的时候我们可以看到其他的一些行业里面类似的建设经验。BI大概是上世纪80年代就开始做，那时它跟业务系统做了分离，企业数据资产分为两块：一块是作为业务，一块作为统计分析做性能、可视化、人员效率提升等等东西，这是最基础的，也是比较老的。内地一个客户做数据处理相关的人员有一百多人，老板下定决心一定要建这个系统来减少这一块的人工，也提高工作效率。另外，数据整合、一致性、时效性、准确性，这几点是很多年反复的在听的。

我们用BI都做什么？

那现在，我们把BI当做什么来用呢？很多时候企业建设一个平台性的东西，搭建一个工具，让业务人员能够自助式的做一些分析服务，或者说我让他们自助的进行分析。敏捷的BI不断地迭代，永洪就有这样一款敏捷而又可靠的工具。

还有做知识发现，比如说用户画像，或者我们做挖掘类的，购物栏的分析，等等，也是BI现在做的一些。还有是融入企业的业务流程，我们也有一系列嵌入式的，BI做成组件，业务系统里面融进去；客户管理里面，嵌入进去，这是数据可以综合交叉的应用。

另外，我们现在在业务上面更多的讲究场景的应用，我们会分析消费者的行为用场景做我们的业务和生意，我们数据也要更好的去支撑一个场景。哪怕我们做的数据产品、数据应用也要做场景应用这一块，也可以从场景的角度去支撑、契合我们的业务。 

还有支撑业务模式的调整，以及一些新的管理思路的落地，业务模式的调整。比如说做传统的服装行业，品牌商越来越难做，想打造快速的供应链，可以借助BI或者BI的变型来匹配到它的需求。又或者现在做O2O，我们也会线上、线下数据融合，如何更好的融合起来进行客户的洞察，来支撑我们的精准营销等等，这也是现在面临的一些新的应用可以挖掘的点，一些管理的思路。比如说我们做绩效管理、KPI，或者做一些PDCA等等，我们都可以借助BI这个工具进行落地，可以承载更多的一些新的东西。

我个人对于BI建设的思考，我分成四个点：

1.首先是道。这里的道说的是业务需求。业务需求是一个项目的核心点，重中之重，也是我最近一直在研究的。有一个数据调查说，BI项目如果效果不太好，80%以上是需求那边出了问题。我们从这个层面上面就要定好我们的目标，寻找一些有意义、有价值，而且可以很好落地的点。我们从业务需求的探寻上面看一些趋势，找一些规律，定好我们的目标，后面会少走弯路。

2.之后是术。BI真的非常讲究思路、方法论，有自己的方法论。建模也有自己的一些特性，都是要好好遵循的。

3.第三个点是器，工具。现在很多问我们选什么工具比较好，其实工具很多，但一定选择一款适合自己的，或是性能，或是美观性，或者自身业务应用需求是否能够支撑满足等等。最终我们用工具来希望实践、承载，用合适的方法来达到我们的目的，达到我们的道。

4.最后是用。因为BI系统不是一步做完的，是不断的实践、循环迭代的过程，我们开始逐步的进行推行，达到我们最终的目的。

这里面我总结了八个字：明道、优术、利器、践行。知道我们要做什么，找到好的方法做，选择一个合适自己的工具，最后不断去实践，螺旋迭代，最终达到我们的目的。这相对来说是个人的心得体会，因为做的项目很多，一直在思考。

如何利用BI为客户做一个项目

先要规划。我觉得规划项目，出发点一定要考虑到我们的客户或者用户，内部、外部的满意度。这里我们可以从两条路线走：一个我们找工作中的重点，哪些是天天做的，或者说工作主抓的难点，哪些做起来比较痛苦或者耗费非常大的量的痛点，想做，可能做不了的事情，试试。关注点是当前创新的点，或者老板新的思维、思路必须要快速响应的这些点，都是可以作为尝试我们BI里面的应用点。不一定很大，可以逐步的细化下来。

另外，这里面也有一个可以试一下，借用周鸿祎说，他们做产品是刚需、痛点、高频。其实我们BI是一样的，这边高频是非常重要的，一旦能够找到高频应用的场景可以让用户离不开这个系统，天天用，你的提升、迭代就自然而然了。需求之后可以做一个矩阵，再分优先级、重要点、可实现性来做评估。通过这种方式完成项目建设的规划。

回到我关注的时尚行业，我们刚才说了，先说说我们要做什么，我们规划好。我们规划的时候先看看行业的趋势，服装行业、鞋帽行业、时尚行业，或者有一些泛零售有这样的特点。比如说更精准的顾客营销，如果现在大势所趋都是这样，那么我是不是可以考虑一下。比如说促销活动决策科学化，现在促销越来越复杂，越来越精准，对成本要求越来越严格。全渠道零售也是越来越普及。

我之前也做过一个全渠道的初创，基本上从产品出来没有几个月，BI已经上了，因为确实非常需要数据，需要知道用户的各种行为，还有像移动技术或者存货管理、供应链的优化等等。刚刚说打造柔性供应链，这些都是新的趋势。我们不断地看这些趋势中哪些点可以在企业里面应用或者适合我们当前的模式，哪些需要大改，哪些需要微创新，可以进行区分，这样定一个BI阶段的目标。

具体到我们做某些点，如果是整个供应链这一块，具体的切入点，比如说我们想从时尚信息中获得先机，有什么办法？

首先我们可以看一下，比如说现在有一个英国的公司会扒很多网络上面的数据，以及各种时尚流行博客、T台走秀等等，再提供SaaS报告给每个企业，比如说几千美金一个月，这种应用就可以辅助我们设计以及我们的产品规划，等等，我们可以想办法从时尚信息当中得到一些帮助。

    其次商品企划。如何在商品企划中赢得市场？我们内部的数据，比如说历年的销售数据、商品结构、如何做OTB等等，这些都很成熟。能不能依靠外部市场数据？比如说百度指数、阿里指数，看看现在批发市场什么品类比较好一点，或者哪些城市搜索的品类热度比较好，这样是不是能够对我们商品企划有一点帮助呢？

如何从供应链信息中赢得效率？我们打造柔性供应链，快速的补货，越来越多的时尚企业往这边发展。我们要结合自身的需求、自身的情况做针对性的分析。

如何从内外部数据中提升质量？内部的数据有质监的各种数据，生产方面的。外部的，比如说微博、垂直社区的评论数据、质量相关的数据能不能抓过来分析一下找到改进点？然后提高生产质量，更好地用我们的产品服务我们的顾客。

如何从零售中获得利润？比如说单店盈利考核，想办法提高收入，提高商品周转，或者优化人员的排班，提高收入，同时降低成本，这样增加我们的利润。就像刚刚说的，如果想做阿米巴，BI刚好可以支撑它的落地。

如何在消费者当中做一些什么？可以做用户的洞察、用户画像，或者做一些更好的精准营销、精准推送，等等，尤其在O2O之后，但凡可以用上的，都可以很好的进行针对性的营销，提高我们客户的体验，提高他的满意度。

这是举例的几个点，每个点都可以引申到一些应用，不管是买的，自己研发的，都可以帮助到我们，有时候是一个BI分析，有时候是一个报表，有时候变化成一些别的形式存在了。

我们如何做自己的BI建设？

时尚行业，现在还是有很多企业不断尝试，每个企业不一样。我们如何做自己的BI建设？第一点，一定要借鉴行业应用模板，快速导入部署。现在尤其是时尚类更新换代特别的快，产品期那么短，借鉴一些成型的模板快速导入。第二点，建设方式，选择一个合适的建设方式，这边两个建议会再谈到，一个是按主题、KPI驱动。另外是按角色、按场景搭建我们体系模型。第三是注重持续建设，不断完善与扩展。这是BI，我们的术，螺旋迭代，不断提升。第四是利用成熟功能组件，提升系统应用。

这是刚才提到的两个，一个是按主题，体系化梳理，建立企业报表及分析体系。第二是按专题，从KPI管控出发，监控问题的角度，跟进问题，去解决。这两个没有对错，还是条条大路通罗马，都可以试。

以分析体系化举例，比如说线下零售，商品、店铺、顾客、员工，现在基本上大家知道，中间是财务，五个点，每个点都可以展开，从这里展开，比如说以终端，首先我们可以看业绩，我们可以有一些分类，比如说业绩达成，业绩增长，业绩的趋势，结构、排名，这都是一些很通用的。

我们先搭一个自己的分析树，并可以在后面不断地提升、完善。比如说有的企业，营销总监管零售的从耐克来的，商品总监从凌志来的，那每来一个人报表换一套，到底有没有自己特点呢？其实本质上面都是不合适的。但是一旦建了一个分析树，来的人会不断地往里面浇灌养分，让它成长，变成企业自己的积累。不在乎现在多么的漂亮，在未来一定会作为企业自己最宝贵的资产。

 这是体系化的事例，首先整个是一个整体的经营，整体经营可以看到运营的一些情况。运营之后，可以看到招商的情况。招商之后可以看到会员，或者可以有更多的方面看到品牌，或者各个方面的，直接把方方面面的揉成一个整体，形成体系树。每个用什么图，都可以不断地完善进去。这是体系化的例子。

这里看业绩，指标分成零售、金额、数量、交易笔数，等等，客流类、平均单价、折扣率等等，并且都是可以不断补充的。分析方式有基础的直接展现。排名、成长性、趋势，比如说用矩阵去分析，哪几个维度做矩阵，都可以固化下来。终端也要看货品，也要看终端VIP、发卡目标、消费占比有没有变化，分析方式也是同比、环比这些。如果标配的都没有，直接创新，不是不行，而是有一点难。如果不知道做什么，OK，先上标配的，这肯定是没有问题的。

对于商品来说也可以做一个分析体系，比如说分析期间、商品累积，可以定义出很多指标、定义出品牌有的属性，比如说大中小类，等等。我看累积消化，具体每个指标都可以定义出来，而且还可以识别出它的差异。这是是举例的两点。

VIP这一块也是，从定目标、招募，到如何跟他保持联系、VIP的日常维护，或者行业里面给我模板有哪些建议，这样都可以敲定下来，这样构建企业最适合的分析体系。

另外一个是KPI库的提炼，这只是一个事例，每个企业的KPI库提炼都不一样。比如说有一个企业每平米净利算出来了，每个店以这个来考核。或者人均的净利，算得特别的彻底。所以说每个企业的侧重不一样，我们要提炼适合自己的。有一些企业提炼一两百个指标，甚至更多，都有可能。结合各个主题，都可以提炼一系列的指标。

运营KPI，对他采取提炼、分析、预警，以及后续采取动作，根据一些核心指标进行驱动、预警。我们的分析思路可以做很多的拓展，比如说我要看本期的零售，本期的零售从几个角度看，我的横向扩张、纵深发展。单店效率怎么样，是不是净增长。纵深发展，平均单店增长怎样，数量增长怎么样。如果业绩不太好，甚至可以从另外一个角度。各种分析都可以糅合在一起的，进行分析流导向的分析。

我们构建BI系统的思路大概就是这么一些，一个是体系化，一个是以KPI为驱动。

我的介绍就到这里。谢谢各位！