作者: 永洪科技来源: 未知时间:2017-01-06 18:58:13
本周正值新年假期，主编君正在为选什么礼物送人绞尽脑汁。如何满足每个亲朋好友的个性化需求，在性价比与心意上做到最好的平衡真是让人头痛不已，而电商可能比主编君还要着急，为了让消费者在自己的平台或门店选到满意的礼物，电商无论在前端还是在后台都使出了浑身解数。看看电商都有哪些招数优化营销。
招数一：机器人帮你选礼物
新年将至，很多商家都开办了自己的礼物卖场，甚至还开设了“宝宝区”、“朋友区”、“情侣区”等细分类别，但常规的礼物分类自然让礼物挑选者觉得“不走心”。谁能成为消费者的礼物咨询助手呢？机器人或许就是。
机器人在很多场景都已经有所应用，比如机器人客服、智能物流和配送等。很多机器人的应用仍然是取代繁重乏味的体力工作，机器人能否像人一样会思考，会学习，甚至具备性格成为机器人应用的新热点。今年新年，美国化妆品牌CoverGirl推出了一款聊天机器人，与消费者互动。
CoverGirl是美国著名彩妆品牌，也是宝洁公司旗下主要产品之一，自1961年在美国推出第一款粉底产品以来，就一直致力于彩妆产品的研究。CoverGirl的客户群比较年轻，青少年居多，更热衷于接受新事物。这款聊天机器人诞生之初就被定位为“有温度的人工智能”。它利用深度学习，以美国电视节目主持人为原型，掌握类似的语言风格与消费者互动。
这款聊天机器人可以捕捉多种公开数据，例如社交媒体用户信息、博客等等，结合这些数据和用户提供的信息，可以有针对性地提供礼物购买建议，在常规的大数据分析中加入了更多深度学习的算法，让机器人的推荐更接近用户的需求，有时还能推荐出用户意想不到的好礼物！
有研究显示，电子商务企业应用个性化的建议可以有效地把销售效率或转化率提高5.5倍之多
这种机器学习技术已经超越了关键字检索、图片搜索等基础手段，可以分析历史大数据，对信息进行模式识别，具有自学习的能力，像人一样与客户进行交互。CoverGirl推出的聊天机器人是基于社交媒体数据的，每天有海量的用户信息输入，机器人可以更容易地了解目标客户的偏好，和可能问出的问题。
不止于此，这款聊天机器人还能够分析与用户互动中的平均对话长度、情感分析、语义分析、品牌信息、反馈率和购买链接，可以从数据中发掘新的洞察。
有研究显示，电子商务企业应用个性化的建议可以有效地把销售效率或转化率提高5.5倍之多。而这款聊天机器人的实际应用效果如何呢？就让今年的新年来检验吧。
招数二：全渠道销售让你买的更容易
人气旺的商店有时会被消费者买断了货。如果是这样就只能望洋兴叹了。但如果同一家店线上售罄，线下却货源充足，或者相反，可就影响购物体验了。这样的店，你还愿意去逛吗？
随着线上与线下的逐渐融合，“全渠道销售”的概念日益兴起。所谓全渠道销售，即是企业为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。
著名咨询公司IDC的一项研究报告指出，全渠道消费者具有比单独在电商购物或单独在实体店购物的消费者多于30%的 “顾客终生价值”(Customer Lifetime Value，指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和）。
马云也提出了“新零售”的概念，“未来的10年、20年没有电子商务这一说，只有新零售这一说。线下的企业必须走到线上去，线上的企业必须走到线下来……”
美国一家零售管理咨询公司波士顿零售合作伙伴近期针对500家北美零售商开展了在线调查，调查显示71%的零售商没有正式开展全渠道销售计划，44%的零售商表示提高数据分析能力是当前最重要的工作。该咨询公司指出，“把库存在正确的时间放到正确的地点对优化营销至关重要。零售商应该能够根据市场需求跨店面，跨渠道地调度企业库存。”
在线商店上40%的消费者选择了到商店里取货。实体店的销售额也提高了，2015财年，百思买美国销售额的88%（363亿美元）来自于线下
说到全渠道销售的应用，美国零售商百思买（BestBuy）可以说是一个传奇的例子。2012年，世界最大的消费电子产品零售商百思买亏损12亿美元。问题在于互联网。消费者进行比较购物，在网上寻找更低的价格。有时，他们在打量过实体商品以后，就在百思买商店的过道里，用智能手机查价格。分析师们预计，这种“展厅现象”会毁了百思买。
不过，分析师们预计的这种现象并没有发生——至少现在还没有发生。相反，百思买又开始赚钱了，且其股票价格增长了2倍。百思买成功修复了它的在线商店，并且使得网上展示的商品与其超过1400家的商店网络更紧密地结合起来，该公司认为这种方法或许能中和“展厅现象”带来的威胁。
百思买的转变始于董事会的戏剧性改变，其前CEO和董事会主席相继辞职。2012年末，新CEO休伯特·乔利（Hubert Joly）上任。乔利上任前，百思买的在线和实体商店是分开运营的。如果百思买在线商店的配送中心缺了某种货物，那么消费者只能得到一个缺货通知。他们就这样失去了这些顾客，尽管百思买的1400家商店里有类似的库存，70%的美国人开车不到15分钟就能抵达一家百思买商店。
之后，百思买开始测试，能否把商店变成配送中心，增加库存。在50家商店进行了试点以后，它又在2013年的假日期间，把150家商店也加入了在线商店配送中心的名单。百思买仍然在试图了解消费者在手机和互联网上的新行为，在线商店上40%的消费者选择了到商店里取货。实体店的销售额也提高了，2015财年，百思买美国销售额的88%（363亿美元）来自于线下。
招数三：预测性分析比你更知道你会买什么
全渠道销售只能打通线上和线下，但应对购物激增的节日需求，电商如何合理地保证充足的供应量呢？
大数据给了电商料事于先的可能。预测是数据分析领域比较早的应用。美国塔吉特（Target）超市预测怀孕女性的消费需求的案例广为流传。美国第二大零售超市塔吉特百货根据一个女孩的购买记录，分析出该女孩已经怀孕，并向其推送了孕妇使用的相关产品，戏剧化的一面是，这个女孩的父亲并不知情，他看到超市给自己仍在上高中的女儿发孕妇用品宣传单很生气，找到超市负责人去理论。但后来的结果证明他的女儿确实怀了孕。这则故事后来经过《纽约时报》的报道产生了不小的轰动。
而谈到利用大数据进行的预测分析，人们常常提到的是谷歌利用关键字预测流感的案例。如果说前面的例子只是一个小系统，依赖的是小数据和数学模型，那谷歌的案例则是针对一个国家、或者一个地区的超大社会系统。谷歌设计人员认为，人们输入的搜索关键词代表了他们的即时需要，反映出用户情况。为便于建立关联，设计人员编入“一揽子”流感关键词，包括温度计、流感症状、肌肉疼痛、胸闷等。只要用户输入这些关键词，系统就会展开跟踪分析，创建地区流感图表和流感地图。为验证“谷歌流感趋势”预警系统的正确性，谷歌多次把测试结果与美国疾病控制和预防中心的报告做比对，证实两者结论存在很大相关性。
在国内，也有不少利用大数据进行预测分析的案例。以母婴行业领军企业宝宝树为例，宝宝树发现当大家开始提雾霾和空气污染的时候，三个月到半年以后，过敏和湿疹这个词也被大大提起。所以宝宝树预测预防过敏或者促进肠道消化的奶粉业务将增大，果然一年中销量最高的两个品牌都是主打预防孩子过敏的。
宝宝树是中国最具影响力的母婴服务平台，为孕期和孩子在六岁以内的父母提供知识、交流、记录、购物等多元化服务。但宝宝树事实上还是一个名副其实的大数据企业。宝宝树公司COO魏小巍表示：“大数据是宝宝树最宝贵的财富之一，如果没有高效的大数据分析作为支撑，宝宝树的很多业务都难以高速前进。”
大数据的关键并不是比谁拥有的数据量大，而是如何通过最有效的数据分析手段读懂数据背后隐藏的那些信息，对业务提供指导。宝宝树通过自己的大数据分析团队及与众多大数据分析平台合作，共同挖掘数据价值，获得新的洞察，永洪一站式电商大数据分析平台即是其中之一。
基于永洪电商大数据分析平台，电商企业可以进行以下主题分析：净收入、贡献毛利、利润等收入分析；变动成本、优惠券、送礼、促销、营销成本等成本分析；cohort、生命周期价值、流失率等客户分析。结合领先的算法，用户可以很容易地发现异常关键词，如上文提到的过敏和湿疹，通过对关联数据的分析，就可以预测用户的购买需求，释放数据价值！
总结
智能机器人、全渠道销售、预测性分析等很多新的技术和理念的发展日益成为电商的营销利器，而背后支撑这一切的实际上是海量的数据和领先的算法。像很多行业一样，电商的核心也在向满足用户个性化需求转移，数据是企业重要的资产，是连接用户和厂商的桥梁。释放数据价值才是电商赢得用户的最本质的大招。
参考文献：
[1]Derek Klobucher, Forbes，How Bots Can Help You Find the Right Gift This Year
http://www.forbes.com/sites/sap/2016/12/16/how-bots-can-help-your-find-the-right-gift-this-year/#2529abdcedff
[2]Ely Razin，Forbes，All I Want for Christmas is Big Data
http://www.forbes.com/sites/elyrazin/2016/11/23/all-i-want-for-christmas-is-big-data/#57d2be1646b5
[3]郭涛，IT168，宝宝树：讲述大数据与母婴背后的故事
http://cio.it168.com/a2015/0518/1729/000001729643.shtml
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